X
Секретная библиотека
  • Готовые шаблоны
  • Ролики с примерами
  • Рассылка с новыми фишками
Никакого спама, гарантируем!
Нажимая на кнопку "Подписаться", я даю своё согласие на обработку персональных данных
Поздравляю, Вы получили доступ к секретной библиотеке.

  • Я выкладываю туда файлы, которые помогают делать «Продающие сайты».
  • Материалы, которые позволят улучшить вашу интернет-рекламу.
  • Я слежу за интересными новинками и буду рассказывать, как их можно применить в Российских реалиях.

Перейти в секретную библиотеку

Посадочная страница (landing page) для b2b Типичные ошибки. Часть 1.

Посадочная страница (landing page) для b2b Типичные ошибки. Часть 1.

Тема b2b кажется мне невероятно интересной, потому что, в отличие от b2c, это «история долгих отношений». Посадочная страница для b2b — самый первый взгляд глаза в глаза. Но состоится ли дальше разговор, способный принести вашей компании солидный куш, или нет, зависит от того, какое впечатление landing page произведет на человека, который по иронии судьбы может совершенно не разбираться в теме.


Сегодня мы поговорим о следующем:

  1. Как угодить всем на одной странице?
  2. Как правильно давать «взятки»?
  3. Как завоевать доверие?
  4. Как правильно объяснить свое предложение?
  5. Как мотивировать и чем убеждать?
  6. Как показывать логотипы клиентов?
  7. Как правильно показать товар лицом?
  8. Как правильно собирать лиды?



Как угодить всем на одной странице?


Разрабатывая посадочную страницу, вы должны понимать, что у вас может быть несколько ЦА, каждую из которых нужно мотивировать выбрать именно вас. Например, ваша услуга может быть интересна нескольким категориям профессионалов (скажем, строителям и проектировщикам). Бывает, что вы предлагаете каждому из них свой продукт (я разберу этот пример ниже). А бывает, что вы просто объясняете каждому из них преимущества и их личную выгоду от одного и того же предложения.

Логично предположить, что по-хорошему вы можете предложить каждому из ваших целевых посетителей отдельную страницу. Во-первых, вы совершенно спокойно сможете говорить с каждым на понятном ему языке, во-вторых, сможете сделать акцент на важные для конкретного специалиста вещи, в-третьих, сразу зарекомендуете себя как компанию, практикующую индивидуальный подход, и получите +500 в карму

Если вы не готовы писать несколько страниц уникального контента, разделить посетителей можно на уровне лидогенерации. Это создаст ощущение выбора. Например, вы выдаете допуски СРО (Прим.: СРО — саморегулируемое общество). А они для строителей, проектировщиков и изыскателей.

Один из способов реализации — показать ключевое отличие и предложить сделать целевое действие, как в этом примере.

Landing page для b2b. Разделение потоков. Спивак Сергей. Курс продающий сайт.


Или же вы готовы предложить разные формы сотрудничества и предоставления услуг. Кстати, это невероятно важно: понимать запросы своих клиентов, даже если они сами не могут их сформулировать. Я рекомендую вам обратиться к wordstat.yandex.ru, чтобы понять мысли и заботы своих потенциальных клиентов, научиться с ними общаться на понятном для них языке и сразу предложить решение их проблемы. Обратите внимание, как в примере ниже предлагаются разные варианты в зависимости от потребностей и как меняется текст на кнопке действия.

Landing page для b2b. Разделение потоков. Спивак Сергей. Курс продающий сайт.



Вот еще один прекрасный пример. Вы можете "реконструировать" или "создать новую котельную".

Продавец услуг оперирует задачами клиента и выбирает соответствующие заголовки и графику.

Landing page для b2b. Разделение потоков. Спивак Сергей. Курс продающий сайт.




Как красиво дать «взятку»?


Многие участники b2b-рынка помнят те времена, когда все решалось за закрытыми дверями парных. К счастью, сегодня рынок стал более конкурентоспособным, но все же история с «подарками» по-прежнему может сыграть вам на руку.

Если у вас маленькая стоимость контракта, вы можете сразу же дать «взятку» секретарю, который составляет список потенциальных подрядчиков и аккуратно заносит их в табличку. При прочих равных у вас будет больше шансов, что именно вашу компанию она будет «проталкивать» у руководства, если ее спросят: «Светочка, кто тебе больше понравился?».


Давайте рассмотрим эту технику на примере компаний, которые развозят по офисам воду. Обычно акция для новых клиентов выглядит как «Помпа в подарок» или «Оплати три, привезем четыре». Для Светочки это предложение будет совершенно неинтересно. А вот история с каким-то личным подарком — очень даже!

Создатели лендинга, который вы увидите ниже, немного промахнулись с форматом подарка, предложив брендированную кружку. Если заменить ее на 2 билета в театр, то получится отличная «взятка»! Если есть шанс, что дольше всех в ваше предложение будет вникать именно секретарь Светочка, сразу дарите подарки за покупку. Это работает примерно как в b2c — на эмоциях! Подумайте, что реально ценно для человека, смотрящего ваш сайт.

Landing page для b2b. Разделение потоков. Спивак Сергей. Курс продающий сайт.




Ну или так, если речь идет о «мужском» бизнесе!

Landing page для b2b. подарок. Спивак Сергей. Курс продающий сайт.




Есть еще один вариант: не символический и гарантированный подарок, а возможность принять участие в акции с ценным призом. Правда это действует только на азартных людей.

Единственное, что вы должны помнить: любая акция должна выглядеть слегка неряшливо, как бы «приляпанной» сверху к основному дизайну. Как временное явление, которое можно пропустить.

В примере ниже — слишком уж аккуратно, не верится, что завтра она закончится. На мой взгляд не очень удачный дизайн.

Landing page для b2b. Разделение потоков. Спивак Сергей. Курс продающий сайт. 

И решение с оставшимися 8 купонами — это такой интеллигентный счетчик. Мне нравится его идея, так как возможность упустить предложение все еще работает и стимулирует людей оставлять лиды. Но повторюсь: не бойтесь неряшливости, данный счетчик купонов выглядит вечным!


Если решение будет приниматься на высоком уровне или владельцем бизнеса, то лучше сделать подарок «в тему», который будет полезен для бизнеса.

Landing page для b2b. Разделение потоков. Спивак Сергей. Курс продающий сайт.



А вот счетчик «До конца акции осталось» в b2b не работает, потому что решение тут не принимается спонтанно. Оно требует согласования и утверждения. 

Landing page для b2b. Разделение потоков. Спивак Сергей. Курс продающий сайт.

Ограничение по времени — это очень мощный стимул. В розничных продажах он подталкивает покупателя принять решение прямо сейчас. В корпоративных продажах ограничители работают так же хорошо, но они должны быть другими, например:

«На складе осталось 3 шт.»

«С 1 марта цены будут повышены на 12 %»

«До 30 мая проектирование бесплатно».

 




Как завоевать доверие?


В b2c очень часто публикуются отзывы людей, которые уже воспользовались услугой или приобрели предлагаемый товар. Как правило, их улыбающиеся лица помещают в кружочек и рядом приводят цитату. Отзывы — показатель того, что вам можно доверять. С вами уже кто-то имел дело, и эти люди не только живы, но и счастливы.


Когда мы говорим о b2b, тут тоже важна деловая репутация. Но куда больше расположения и доверия вашей компании придадут 30 бланков разных организаций с печатями и сухие шаблонные отзывы на них, чем просто фотография генерального директора ООО «Ромашка» и его отзыв.

Вот эта «братская могила» выглядит очень круто и внушает доверие.

Landing page для b2b. Отзывы. Спивак Сергей. Курс продающий сайт. Как правильно делать отзывы?


Человек не будет читать их все. Увеличит пару-тройку, поймет, что они похожи на настоящие, и зачтет вам каждый из выставленных листов.

Вот только чтобы люди увеличили пару отзывов и лучше вас запомнили, необходимо под каждой картинкой дать простой призыв к действию «Увеличить». Так просто. Зато клиенты чаще будут это делать, плюс на это действие еще повесить счетчик метрики. (будет статистика и Яндекс "видит" целевые действия). 


Если же вы не успели собрать столь внушительную коллекцию благодарственных писем, оформите их в «карусель»:

Landing page для b2b. Отзывы. Спивак Сергей. Курс продающий сайт. Как правильно делать отзывы?

Даже если там всего 4 письма, редко кто заметит подвох.





Два примера того, как делать не надо.


Пример первый.

Вы предпочитаете пользоваться типичным для b2c приемом и выставляете отзывы живых людей, подтверждая их наличие адресами профайлов в социальных сетях. Вот пример с одного бизнес-сайта. 

Landing page для b2b. Отзывы. Спивак Сергей. Курс продающий сайт. Как правильно делать отзывы?

Я бы понял, если бы ссылка вела на отзыв, но она ведет на профиль человека. Уместно ли будет обратиться к нему в личном сообщении? Зачем мне нужен этот профиль? А там есть фотографии того, как мы вместе работали над проектом? Самое меньшее, что произойдет, — человек уйдет по внешней ссылке и потеряется в бескрайних просторах социальной сети. А вообще он начнет искать подтверждение написанных хвалебных слов и проверять указанных пользователей, ведь не секрет, что в соцсетях полно поддельных профайлов.



Пример второй.

Официальным письмам вы предпочитаете опять же текстовый отзыв. И вроде бы все понятно, но что-то не внушает доверия: то фамилии не хватает, то названия компании, и да, как ни странно, лиц!

Landing page для b2b. Отзывы. Спивак Сергей. Курс продающий сайт. Как правильно делать отзывы?



Если мы говорим об отзывах и репутации, я бы рекомендовал добавлять к ним логотипы клиентов! Они яркие и сразу бросаются в глаза. Сейчас я покажу пример хорошей страницы отзывов.


Сначала показаны превью множества отзывов с логотипами компаний-клиентов. Мне уже даже не надо смотреть, что они пишут. Я вижу знакомые логотипы и сразу проникаюсь доверием.

Landing page для b2b. Отзывы. Спивак Сергей. Курс продающий сайт. Как правильно делать отзывы?


Если я кликаю по названию компании, которое обозначено как ссылка (синий текст), я сразу получаю официальный бланк с печатью, на котором этот самый отзыв и был прислан!

Landing page для b2b. Отзывы. Спивак Сергей. Курс продающий сайт. Как правильно делать отзывы?

Получить разрешение на публикацию лица сотрудника компании тяжелее всего. Что можно сделать? Дать отзыв от лица ген директора, они как правило публичные люди и их официальное фото можно найти в сети. Если ваш клиент не так известен, то попробуйте попросить сказать пару слов на камеру (телефон). Видео отзыв самое лучше что вы можете опубликовать. Перед записью попросите сказать что ваш клиент получил от сотрудничества с вами. Даже если запись будет выглядеть как любительская, не переживайте, это только придаст реалистичности и правдивости. 

Кстати, вот совет, как собирать благодарственные письма. Давайте своим менеджерам премию, если после окончания сделки вам на стол будет ложиться такой листик или файл с видео. Это работающая практика! Как правило, если клиент доволен, он не против написать отзыв, подписать уже заготовленный шаблон или даже сказать в камеру.




Итак, рекомендации для отзывов

Что я бы точно не рекомендовал для b2b:

  1. Cсылки на социальные сети.

  2. Cсылки на сайты клиентов (вы теряете трафик и PageRank страницы).


Идеальный состав отзыва для b2b:

  1. Логотип.

  2. Название компании.

  3. Фото отзыва на фирменном бланке мелко (при клике крупно и читабельно).

  4. Имя, фамилия, отчество руководителя.

  5. Фото руководителя (желательно того, чья подпись или ген. директора).

  6. Должность человека на фото

  7. Часть отзыва в виде текстового блока, не более одного абзаца, ссылка «Подробнее».

  8. Видео-отзыв. (желательно со словами результата).


Читать продолжение статьи >>

Надеюсь, вам понравилось

Мне приходится тратить много сил и времени на подготовку качественных
материалов. Нажмите ниже кнопку своей любимой социальной сети, чтобы я
видел, что мой труд вам полезен. Это лучший стимул готовить для вас по-настоящему новые и полезные статьи.

Спасибо за поддержку!

Связанные записи: